面對鋼鐵行業進入市場逐步萎縮、訂單越來越難組織、資金鏈越來越緊張的新常態，如何贏得市場的主動權?

　　“當外部環境越來越差，壓力越來越大的時候，不是路到了盡頭，而是到了轉彎的時候，也就是到了真正要實現大變革的時期。”河北鋼鐵集團于勇董事長指明了方向。在這種理念的指引下，河鋼唐鋼加快“以用戶為中心”的營銷模式改革創新力度，把營銷團隊真正變身市場團隊，著力開發高端戰略用戶群體，全面提高產品競爭力，把市場主動權牢牢把握在自己手中。今年前10個月，唐鋼重點品種產銷量達到190萬噸，較去年同期新增直供戶18個，產品直銷比創歷史好水平。

　　機制變革助推用戶升級

　　唐鋼深刻認識到，要大限度提升產品綜合競爭力，就必須擁有更多穩定和極具發展前景的戰略用戶群體，并建立滿足高端用戶需求的營銷服務體系。

　　為加快戰略型大客戶的開發，唐鋼細分市場、品種、區域，科學進行用戶分級，全面推行“大客戶經理”營銷制度。11月12日，唐鋼召開“大客戶經理”營銷制度啟動大會，由市場部牽頭，圍繞各產線優勢品種組建結構級鍍鋅、馬口鐵、角鋼、電工鋼、高碳鋼等13個大客戶服務團隊，整合優勢力量加快建立戰略客戶群，全力推動唐鋼用戶群升級。任命各部門主要領導為大客戶經理，充分放權給各大客戶經理，進行服務團隊組建、戰略大客戶和產品開發計劃的制定和執行，以及對已開發大客戶的全流程服務。

　　“我們就是要打破原有的專業界限，讓生產、技術、質量、銷售人員共同走進市場一線，進行全員營銷和深度的用戶服務，形成以產線品種支撐客戶開發，以穩定的戰略客戶促品種成熟的局面，提升唐鋼產品市場占有率。”市場部副部長商麗介紹。

　　其實，早在此之前，唐鋼不銹鋼公司等單位就成為了“大客戶經理”制的早期踐行者。海南某鍍錫板用戶是不銹鋼公司鎖定的戰略直銷大客戶。自去年8月份開始，不銹鋼公司就針對該用戶的需求狀況和特殊要求制定銷售策略和銷售計劃，有的放矢對其進行全方位專注、專業服務，贏得該用戶的認可。今年1月份，該用戶試用不銹鋼公司為其“量身定制”的300噸高端鍍錫板后，訂單不斷追加。前10個月，該用戶累計訂貨達11297噸。

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